10小时48套，VR售楼部凭什么？

历史上，很少有一个春节假期，能够像2020年这样如此特殊，期间发生的一个事件，甚至有可能会改变一个行业。

因为疫情，国人被迫闭门不出，大量的消费和社交行为都转移至了移动端，许多公司纷纷开辟了线上营销主战场，房产行业也不例外。

开发商砸重金重拾线上渠道网络，置业顾问摇身一变将售楼处变身直播秀场，各类线上活动应接不暇。不过这场楼市盛宴还缺一个主角，那就是19年已成为现象级的居住交易平台-贝壳，好在它没有令人失望，在2月份上线了一款有可能会颠覆房产交易模式的产品—VR售楼部。

VR售楼部东北首落地亿达河口湾

10小时累计成交48套

作为行业内的试水产品，VR售楼部能否被购房者接纳、被开发商信任、每个人心里都有存疑，什么时候房产这大宗交易可以真的线上了？好在贝壳不负众望，交上了令人满意的答卷。

2月17日，西安融创御河宸院认筹当日，全国首款VR售楼部产品落地，62小时内累计产生5766组带看，累计在线认购突破1068套。

西安融创御河宸院VR售楼部一战成名后，这个颠覆性的产品逐渐开始有了全国推进的趋势，2月27日，东北首款VR售楼部正式落地大连高新园区亿达河口湾项目，上线10小时，线上累计预约带看1631单，成交48套。

为何是高新园区的河口湾来试水？

根据统计局数据，大连2019年GDP依旧领跑东北其他城市，新增专业技术人才超过4万人，大连的城市经济基础、人才吸聚能力目前来看在东北依旧处于领先地位。

从区域来看，高新园区是首批国级高新技术产业园区，是中国东北高新技术产业集聚的高地和自主创新平台，高新技术企业超过900家，吸引了IBM、联想、埃森哲等众多世界500强企业入驻。同时也汇聚了大连理工大学、大连海事大学等众多高等院校，每年都固定为高新区输送众多的专业人才。高知年轻人群的集聚效应有利于VR售楼部这种创新产品能更好的被接受。

从项目来看，整个河口湾规划了150万平的大型社区，是亿达第四代标杆旗舰作品，项目定位为国际型的垂直社区，打造高新园区的商旅中心，在售公寓产品面积36-50平，面积小，总价低，楼下商业中心、地铁临街海景一应俱全。

目前整个高新园区目前常住人口60余万，每年高校毕业生达2万人，周边腾飞和华信两大产业园区固定工作人群2.3万余人，河口湾配套的22万平综合性购物商场及政府规划的医院投入使用后，将为河口湾公寓带来数量庞大的固定年轻客群。

VR售楼部为何两战成功

置业顾问+经纪人+客户 三方交互是核心

VR售楼部在西安和大连为何两战成功？除去贝壳强大的渠道获客能力、开发商的品牌效应以及产品优势等传统优势之外，我认为以下三点决定性因素才是VR售楼部创造历史的关键：

一、  大量客户转移线上的趋势

因为疫情防控要求，线下实体售楼处被迫封闭，大量客户转移至线上活动，根据贝壳数据统计，春节期间平台线上活跃用户数量月度同比提升57.8%，疫情期间线上活跃用户数量月度同比提升90.2%。

与此同时，据贝壳平台统计，2月1日至14日，贝壳平台上客户和经纪人发起的VR带看，相较去年同期增长近213倍；通话时长同比增长323.5倍。

线上活跃用户的同比激增为VR售楼部提供了广泛的客户基础，虽然更多是客观条件所迫，但这批线上用户也初步培养了线上选房的习惯，并且通过VR带看和通话证明了具有真实需求，这为以后的线上VR用户基因裂变打下了基础。

第一批吃螃蟹的人，对于食物的美味才最有发言权。

二、  置业顾问+经纪人+客户 三方交互是核心

VR看房产品对于我们来说并不陌生，早在几年前就已经被各大楼盘用于对样板间的讲解。不过在我看来，之前众多的VR看房有着致命的缺陷，那就是客户点进来之后只能听到置业顾问提前录好的机械冰冷的讲解，如果有疑问的话还需要退出VR，单独与置业顾问和经纪人咨询，所以用户体验感极差。

而贝壳在VR售楼部引入了置业顾问+经纪人+客户三方交互的VR场景，当你点进VR虚拟样板间后，不再只能听到毫无感情的录音，置业顾问和经纪人与你共同身处其中，你的任何疑问都能够及时得到准确的回答，这样VR售楼部就实现了C端和B端的双向交互，真正的沉浸式体验带给了客户更好的服务质量。这也是VR售楼部最重要的核心因素。

同时，当你初步确定了意向之后，后续的选房、交定金等一系列操作流程也同样用手机就可完成，认筹活动各个节点在线上全部打通。

那么VR售楼部对于其中的三个角色（开发商、经纪人和客户），具有颠覆性的意义在哪里呢？

对于客户来说：赋予更高效的决策权。VR售楼部极大的减少了以前实地看房所耗费的时间和经济成本，三方交互让信息传递更为高效，同样的信息由置业顾问和经纪人同时进行双重认证，使得客户对项目的信任感大幅增加，提升了选房效率。同时，VR售楼部也提供给了客户一种新的选房模式，决策范围扩展到了不同的场景。

对于经纪人来说：作业效率得到了大幅提高。由于二手房的集中性，经纪人可能在一个小时里可以带看10套二手房，但是可带看的新房项目分散在城市各个角落，同样的时间内经纪人能带看的新房数量很少，时间成本高昂。但VR售楼部线上带看的特点彻底抹平了不同新房项目原本线下带看巨大的时间和空间差距，经纪人通过VR售楼部，每天最多可以带看30-40单，作业效率有了质的飞越。

对于开发商来说：日均接待客户数量大幅增加。开发商最关心的问题就是案场是否能获取更多的客户。相比线下实体售楼处，VR售楼部彻底打破了时间和空间限制，置业顾问一部手机在手即可全天在线，实时响应客户需求，接待效率大大提升。

三、  3天无理由退款坚定客户信心

退房退款一直是开发商忌讳莫深却又不得不面对的问题，鉴于线上VR售楼部尚处于试水阶段，许多客户对此心存疑问，因此贝壳和亿达在河口湾项目推出了3天无理由退款，为客户增添了一道重要的保障，也为客户线上选房决策增加了更多的勇气和动力。

两次线上产品获的价值不仅仅在于这些数字，更大的意义在于这是国内房产营销史上第一次从选房到下定认筹各个环节完全由线上完成的交易闭环。而且值得一提的是，试水期间，VR售楼部产生的新客户占比就超过30%。我们知道楼盘在认筹或者开盘前通常有很多都是之前宣传蓄客期的客户集中转化的，但本次活动的新增客户都是通过线上直接进行下定，换句话说也就是有超过3成的客户在不接触线下实体的情况下，完全经由VR售楼部进行了线上定房。

说句大胆一些的话，如果苹果重新定义了智能手机，微信重新定义了社交，那么VR售楼部或许正在重新定义传统的房产交易流程。

深度猜想

VR售楼部能否实现对线下的逆袭？

这个春节期间，当我们还宅在家里刷着手机关注着疫情防控形势，然后VR售楼部就这么横空出世，惊艳的亮相在我们眼前，但你真的因为这一切都是巧合吗？只是因为线下售楼处封闭，就要临时上线一款线上产品吗？

根据公布的数据，贝壳的VR产品已覆盖126个城市，累计扫描重建VR房源超过335万套，用户使用VR看房累计超过5亿次，通过VR看房，用户人均停留时长增加了210%，房源约看量增加了138%，经纪人带看效率增加了13%。

换句话说，即使没有疫情，贝壳也会在某个节点展示出自己搭建已久的线上生态环境，量变的VR因为特殊时期的催化作用而终于产生出了质变。

这次VR售楼部的成功除了线上产品的颠覆之外，更多的是对B端和C端眼界的扩展，让客户发现原来我还可以这样便捷的看房选房，有了更多的自主选择权；让经纪人发现我的私域流量终于可以在贝壳内部体系里淋漓尽致的释放，继而迎来更多更精准的高效转化；让开发商发现接待能力可以翻倍提升，一直以来头痛的案场确客问题也得到高效提升。这三方受益的事，它不香吗？

那么VR售楼部真的会取代线下吗？我觉得它最深远的意义是对我们印象里根深蒂固的线下房产交易场景的革新和补充，是让客户有了更多的选择渠道，让开发商增大了获客的漏斗，现阶段是对线下实体交易场景起到了锦上添花的作用，而非反攻倒算。

贝壳的使命价值观里有一句话叫做：“更美好的居住”，作为一家拥有丰富产业互联网基因的居住平台，贝壳这一次又用强大的产品迭代能力为我们展示了未来房产交易新场景的蓝图，我们都是这场房产交易大时代进化的见证者。

作者：贝壳大连站市场分析师 宋健